我们每天都在同身边的人进行“谈判”。比如与工作伙伴沟通采购和财务事宜，与伴侣讨论谁来照顾孩子、谁去倒垃圾、谁来洗车等，还要和孩子们商量他们打扫房间、完成作业和上床睡觉的固定时间。当我们打算离职、加入某个项目或是加薪的时候，需要与老板谈判。我们把这些谈判中的大多数视为生活中的日常谈判。

我们知道如何完美地应对这些日常谈判。因为只要经过了几次尝试，我们就会形成针对某个具体情境的惯性处理程序，应对这些情况基本上是百灵百验。但，这类方法并不适用于所有的谈判。大多数谈判可以被归入常规操作类别，但是有些则比较麻烦。此时就是我说的“绝地”，说白了就是谈不下去的局面。面对这种情况怎么做？

我认为很多艰难谈判最大的失误之一就是相信双方都能获得谈判的胜利，也就是相信可以“双赢”。这种设想本身就是一种错误，因为总会有赢家存在。体育、商业以及政治领域总有胜负，谈判领域也不例外。

当然，在这个“双赢”的时代，我的这种态度并不受到主流的认可。因为许多人都认为，他们必须为争取双方之间长期且成功的合作伙伴关系而努力。表面上，比如在新闻发布会上，我和我的客户会对外宣称，我们目标是建立平等的合作关系。但在背地里，我们会想出各种策略以取得成功。

如果有可能的话，我们会和谈判伙伴一起取得成功：如果这种可能并不存在，我们就大力争取自己的成功。如果谈判双方都有强烈的意愿，既互相信任，又有回旋的余地，双赢不是没有可能。根据我的经验，95%的谈判会达到双赢。剩下的5%，比如当你的对手很情绪化，或者试图掌控全局的时候，“双赢”思维就不管用了。

特朗普就是个典型的例子，不按常理出牌是他的玩法。他在谈判中总是运用极限施压、反复无常、制造恐惧等谈判策略，我无意评价这种方法的对错，我的意思是，当遇到这样的对手，忘了“双赢”吧，不可能的，你要做的是迅速切换到“冲突”（conflict）模式，然后告诉他，好吧，让我们一起玩！

所以，在绝地谈判，也就是艰难的谈判中，我的建议是这样的：

第一步，先放弃“我是对的，你是错的”这种想法。如果你纠结对错，就不可能达成共识。你开口不是为了证明自己是对的，而是为了同对方一起，找到真正的解决方案。不是要赢了对手，而是要赢得对手。

第二步，分析对方的动机。 他的脑子里到底在想什么？为什么这件事他非做不可？这时最重要的就是要用正确的方式去“倾听”，不夹杂自己的想法，保持专注，去理解对方话语背后的意思。说白了就是：别人说话总有言外之意，你得能听得出来。一个人说的每句话、每个动作、每个表情，其实都包含了事实层面、请求层面、自我流露层面和关系层面。你对这四个层面的信息了解得越多、越全面，对对方动机的理解就越准确。

第三步，提出新的条件。有没有可能，考虑一下其他的方案，把对方争取到一张新的谈判桌前，那里有我熟悉和掌握的套路。这个过程类似于，面前的房间有很多扇门，你一扇一扇去推，直到推开为止。爱因斯坦曾经说过：“问题无法得到解决的时候，必须上升一个维度。”所以，谈判时你的注意力不能只集中在谈判的筹码上，着力点也不应该在于讨价还价，而应该抬高维度，通过知己知彼的洞察力，坚决而公平的行动，赢得人心，打破僵局。记住，最重要的是，你要开辟一片新的战场（create a new playground），只有这样才有可能在死局中发现出口。

商业谈判的技巧——优秀谈判家最重要特质：他没有什么可失去的东西    谈判是一场与他人达成合意的游戏，商业和职业生涯的成功就是谈判成功的直接体现。不要赢了他们，要赢得他们——这一原则在任何一种场合，无论是商业，政治还是其他，都将掌控和主导谈判。在商业层面，谈判也属于一项硬技能。马克·扎克伯格、埃隆·马斯克等新时代的商业领袖，他们的公共形象与谈判、演讲这样的商务技能无关，而和个人风格有很大关系。然而，近年来我观察到，“创业维艰”终究是一个企业的初级形态。创始人必须补上缺失的技能，才有可能做到“基业长青”。

我认为，在面临谈判时，商业人士最重要的是学会求助。如果一个人缺乏足够的谈判技巧，他或许可以胜任日常工作，但在面临决定公司前途的场合下，比如并购、融资，他会感到束手无措。

作为一个创始人，公司是你日日夜夜抚养的孩子，所以你几乎不可能做到我刚才说的“情感抽离”。但如果做不到这一点，当你，一个为这家公司付出十年汗水的年轻人，和一个可能拥有四十年工作经验、经历过无数场谈判的中年人谈判时，你就会被吃得死死的。你们的心态也不一样：你只卖过一家公司，他买过无数家公司——你只是选择之一。你害怕失去财务自由的机会，失去这个团队。这种恐惧会让你一直被压价，直到突破心理防线，当场失控。因此，你需要一个谈判助手。他不能替你说出所有的话，但能在压力状态下支援你。当这些谈判新手来求助我的时候，你发现他们最容易犯这三个错误。

首先，把自己当成对手和说服的对象，而不是坐在桌子另一边的那个人。这是每一个谈判新手都会面临的问题。这听上去有点玄，我来举个例子吧。你想以100万美元的价格出售自己的公司。